Trong bối cảnh kinh doanh đầy cạnh tranh hiện nay, M&A (mua bán và sáp nhập) đã trở thành một chiến lược quan trọng giúp các doanh nghiệp mở rộng quy mô, tăng cường thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy nhiên, để M&A thành công, đàm phán và thương lượng hiệu quả đóng vai trò then chốt.
Mục lục
Tầm quan trọng của đàm phán và thương lượng trong M&A
M&A không phải là một trò chơi một người thắng, mà là sự hợp tác giữa các bên với những lợi ích và mục tiêu khác nhau. Đàm phán và thương lượng chính là “chất xúc tác” giúp các bên tìm kiếm tiếng nói chung, hóa giải xung đột, và kiến tạo một thỏa thuận cùng có lợi, đảm bảo thành công cho thương vụ và sự phát triển bền vững sau sáp nhập.
- Xác định giá trị hợp lý: Đàm phán không chỉ xoay quanh các con số, mà còn đánh giá toàn diện giá trị doanh nghiệp, từ tài sản hữu hình, thương hiệu đến tiềm năng tăng trưởng, đảm bảo người mua không trả giá quá cao và người bán nhận được giá trị xứng đáng.
- Phân chia rủi ro: Đàm phán giúp các bên cùng chia sẻ và xử lý rủi ro tiềm ẩn như tài chính, pháp lý, hay vận hành, đảm bảo sự ổn định sau sáp nhập.
- Xây dựng mối quan hệ: Đây là bước đầu tạo dựng lòng tin và nền tảng cho sự hợp tác lâu dài, hướng đến mục tiêu phát triển chung sau M&A.
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán và thương lượng trong M&A
Kết quả của một cuộc đàm phán M&A chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, từ sức mạnh thương lượng của mỗi bên, đến thông tin thị trường, kỹ năng đàm phán, và cả những yếu tố bên ngoài như môi trường pháp lý, chính sách kinh tế…
- Sức mạnh thương lượng: Bên nào có sức mạnh thương lượng lớn hơn sẽ có lợi thế hơn trong việc đạt được các điều khoản có lợi cho mình. Sức mạnh thương lượng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như quy mô doanh nghiệp, thị phần, tình hình tài chính, thương hiệu, công nghệ,…
- Thông tin: Bên nào nắm được nhiều thông tin hơn về đối tác (tình hình tài chính, chiến lược kinh doanh, văn hóa doanh nghiệp…), về thị trường (xu hướng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng…), và về các quy định pháp lý liên quan đến M&A sẽ có khả năng dự đoán, phân tích và đưa ra quyết định chính xác hơn, từ đó thương lượng hiệu quả hơn.
- Kỹ năng đàm phán: Đàm phán là một nghệ thuật, đòi hỏi kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, lắng nghe, phân tích, và ra quyết định. Những nhà đàm phán giỏi biết cách tạo dựng mối quan hệ, kiểm soát cảm xúc, linh hoạt ứng biến, và dẫn dắt cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho mình.
- Yếu tố bên ngoài: Môi trường kinh doanh luôn biến động, và những yếu tố bên ngoài như môi trường pháp lý (luật đầu tư, luật cạnh tranh, luật thuế…), chính sách kinh tế (lãi suất, tỷ giá, lạm phát…), biến động thị trường (cung cầu, giá cả, công nghệ…) cũng có thể tác động đến quá trình đàm phán và thương lượng, tạo ra những cơ hội hoặc thách thức cho các bên.
Các chiến lược đàm phán và thương lượng hiệu quả trong M&A
Để đạt được kết quả mong muốn trong đàm phán M&A, cần có một chiến lược rõ ràng, kết hợp giữa sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kỹ năng thương lượng linh hoạt.
- Chuẩn bị kỹ lưỡng: Trước khi bước vào đàm phán, các bên cần chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin, mục tiêu, chiến lược và phương án dự phòng.
- Lắng nghe tích cực: Lắng nghe ý kiến của đối tác là cách để hiểu rõ nhu cầu và lợi ích của họ, từ đó tìm kiếm giải pháp đáp ứng được lợi ích của cả hai bên.
- Linh hoạt và sáng tạo: Trong quá trình đàm phán, cần có sự linh hoạt và sáng tạo để tìm ra các giải pháp mới, đáp ứng được lợi ích của cả hai bên.
- Xây dựng lòng tin: Lòng tin là yếu tố quan trọng để đạt được thỏa thuận thành công. Các bên cần thể hiện sự chân thành, tôn trọng và sẵn sàng hợp tác.
- Kiên định và quyết đoán: Khi cần thiết, cần phải kiên định và quyết đoán để bảo vệ lợi ích của mình.
Các kỹ năng đàm phán phổ biến trong M&A
- Đàm phán theo vị thế: Đây là kỹ thuật phổ biến, dựa trên sức mạnh và vị thế của mỗi bên. Bên có vị thế mạnh hơn thường đưa ra yêu cầu cao hơn và ít nhượng bộ hơn. Kỹ thuật này thường được sử dụng khi có sự chênh lệch lớn về sức mạnh thương lượng giữa các bên.
- Đàm phán theo nguyên tắc: Các bên cùng nhau thiết lập các nguyên tắc đàm phán, ví dụ như nguyên tắc công bằng, minh bạch, hợp tác… và tuân thủ các nguyên tắc đó trong suốt quá trình. Kỹ thuật này giúp tạo sự công bằng, minh bạch, và tránh những tranh chấp không đáng có.
- Đàm phán hợp tác: Trong kỹ thuật này, các bên cùng nhau tìm kiếm giải pháp tối ưu, mang lại lợi ích cho tất cả, dựa trên sự chia sẻ thông tin, hiểu biết lẫn nhau và tinh thần hợp tác. Kỹ thuật này thường được sử dụng khi các bên có mục tiêu tương đồng và mong muốn xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Một số vấn đề cần lưu ý khi đàm phán và thương lượng trong M&A
- Văn hóa: Sự khác biệt về văn hóa, lối sống, phong cách giao tiếp… có thể tạo ra những rào cản trong đàm phán. Hiểu biết và tôn trọng các giá trị văn hóa của đối tác là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ và đạt được thỏa thuận.
- Luật pháp: M&A là một lĩnh vực pháp lý phức tạp. Các bên cần tuân thủ các quy định của pháp luật trong suốt quá trình, từ giai đoạn đàm phán, ký kết hợp đồng, đến giai đoạn thực hiện sáp nhập. Việc tham khảo ý kiến của luật sư chuyên về M&A là rất cần thiết để đảm bảo thương vụ diễn ra đúng quy định và bảo vệ quyền lợi của mình.
- Thời gian: Thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán. Kéo dài thời gian đàm phán có thể làm tăng chi phí, gây ra những rủi ro và ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh. Tuy nhiên, cũng không nên quá vội vàng, cần có đủ thời gian để tìm hiểu, đánh giá và thương lượng.
- Cảm xúc: Cảm xúc ảnh hưởng lớn đến nhận thức và hành vi của con người. Kiểm soát cảm xúc, giữ bình tĩnh và lý trí sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định sáng suốt, tránh những sai lầm đáng tiếc.
Kết luận
Đàm phán trong M&A là một nghệ thuật chiến lược, nơi sự chuẩn bị, kỹ thuật và tư duy sáng tạo quyết định thành bại. Theo tài liệu Business Negotiation Strategies của Harvard Law School, việc chuẩn bị kỹ, lắng nghe sâu và áp dụng các kỹ thuật như “unpacking”, “flipping” hay “mind mapping” là chìa khóa để đạt thỏa thuận tối ưu.
ONE-VALUE, với đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, đồng hành cùng doanh nghiệp trong mọi giai đoạn M&A: Từ định giá, phân tích rủi ro đến thương lượng và hòa nhập sau sáp nhập. Sự kết hợp giữa chuyên môn của ONE-VALUE và các chiến lược đàm phán hiệu quả giúp doanh nghiệp tự tin chinh phục các thương vụ, tạo bước ngoặt mới trong hành trình phát triển.
Thông tin về công ty ONE-VALUE
ONE-VALUE là đơn vị tư vấn chiến lược kinh doanh, xúc tiến thương mại, đầu tư và M&A giữa doanh nghiệp Việt Nam và Quốc tế, đặc biệt là Nhật Bản.
Dưới sự dẫn dắt của CEO Phi Hoa – người được vinh danh là gương mặt trẻ tiêu biểu dưới 40 tuổi, đại diện cho thế hệ lãnh đạo tương lai của Việt Nam và Nhật Bản nhân dịp kỷ niệm 50 năm thiết lập quan hệ ngoại giao hai nước, ONE-VALUE thành công khẳng định vị thế dẫn đầu và mở rộng hoạt động tới 10 quốc gia trên thế giới, ghi dấu ấn với hơn 50 dự án thành công cho Chính phủ Nhật Bản, hợp tác cùng 1.000 tập đoàn kinh tế lớn và được nhiều tổ chức uy tín như MLIT, MIC, MOFA, NEDO, JETRO… tín nhiệm lựa chọn.
ONE-VALUE sở hữu đội ngũ chuyên gia tư vấn giàu kinh nghiệm, am hiểu sâu sắc về thị trường Việt Nam và Nhật Bản. Không chỉ cung cấp các giải pháp tư vấn chiến lược toàn diện, mà ONE-VALUE còn cam kết sẵn sàng chia sẻ rủi ro, đầu tư và đồng hành cùng doanh nghiệp trong quá trình triển khai.
ONE-VALUE tự hào là cầu nối tin cậy, giúp các doanh nghiệp vượt qua rào cản văn hóa và pháp lý, xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững và cùng nhau phát triển.
