Khi quyết định bán doanh nghiệp, việc lựa chọn cố vấn M&A phù hợp không chỉ đơn thuần là tìm kiếm một đối tác hỗ trợ, mà còn là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của giao dịch. Một cố vấn giỏi không chỉ đảm bảo quá trình diễn ra suôn sẻ mà còn giúp bạn đạt được mức giá tốt nhất, tối ưu hóa lợi ích tài chính sau thương vụ. Họ sử dụng kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn và mạng lưới kết nối để đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả, từ việc định giá doanh nghiệp chính xác, tiếp cận đúng đối tượng mua tiềm năng, đến đàm phán điều kiện có lợi nhất. Hơn nữa, cố vấn chuyên nghiệp còn hỗ trợ bạn quản lý các rủi ro pháp lý, tài chính và kỹ thuật phát sinh trong quá trình giao dịch, giúp giảm thiểu áp lực và đảm bảo bạn có thể tập trung vào mục tiêu lớn hơn.
Mục lục
Các loại phí tư vấn M&A
Phí retainer (phí giữ chân)
Phí retainer là một khoản phí cố định được trả trước cho cố vấn M&A, không phụ thuộc vào kết quả của giao dịch. Đây là một phần quan trọng trong hợp đồng tư vấn, nhằm đảm bảo rằng cố vấn có đủ nguồn lực và sự ưu tiên để tập trung xử lý dự án. Phí này thường được thỏa thuận trước và có thể được thanh toán định kỳ trong suốt quá trình giao dịch.
Lợi ích của phí retainer
- Đảm bảo sự cam kết: Phí retainer thể hiện sự nghiêm túc và cam kết của cả hai bên trong việc hoàn tất giao dịch, giúp tạo dựng niềm tin giữa cố vấn và khách hàng.
- Bảo vệ cố vấn: Trong trường hợp giao dịch kéo dài, gặp khó khăn, hoặc thất bại, phí này cung cấp sự ổn định tài chính cho cố vấn, đảm bảo họ không chịu tổn thất lớn khi đã đầu tư nhiều nguồn lực vào dự án.
- Khuyến khích hoàn thành giao dịch: Phí retainer đóng vai trò như động lực ban đầu, giúp cố vấn sẵn sàng cung cấp các dịch vụ tốt nhất để tiến tới thành công và nhận được phần thưởng từ phí thành công (success fee).
Khi được áp dụng hợp lý, phí retainer không chỉ giúp dự án vận hành trơn tru mà còn đảm bảo lợi ích cho cả khách hàng và cố vấn.
Tuy nhiên, loại phí này thường được các công ty tư vấn lớn hoặc các ngân hàng đầu tư quốc tế áp dụng tại Việt Nam.
Phí success (phí thành công)
Phí success là khoản phí chính dành cho cố vấn M&A, được trả khi giao dịch hoàn tất. Thông thường, phí này được tính dựa trên tỷ lệ phần trăm giá trị giao dịch, tạo động lực cho cố vấn nỗ lực đạt được mức giá cao nhất có thể. Vì chỉ được nhận khi thương vụ thành công, khoản phí này không chỉ gắn kết lợi ích của cố vấn với khách hàng mà còn thúc đẩy họ tận dụng tối đa kỹ năng và mạng lưới kết nối để đạt kết quả tối ưu.
Các cấu trúc phí success phổ biến
- Phần trăm cố định: Phí được tính theo một tỷ lệ phần trăm cố định dựa trên giá trị giao dịch cuối cùng. Đây là cách tiếp cận đơn giản, nhưng động lực tăng giá trị giao dịch có thể không cao. Phương pháp này phù hợp khi việc đạt giá trị tối đa không phải là ưu tiên hàng đầu.
- Phần trăm theo thang: Mô hình này áp dụng các tỷ lệ phần trăm khác nhau cho từng ngưỡng giá trị giao dịch. Ví dụ, phần giá trị dưới 10 triệu USD có thể tính phí 2%, trong khi phần vượt quá mức này có thể áp dụng tỷ lệ 3%. Cách tính này khuyến khích cố vấn tối đa hóa giá trị giao dịch để nhận phần thưởng cao hơn. (Loại này Ít được sử dụng hơn do thị trường M&A Việt Nam chưa hoàn toàn quen thuộc với cách tiếp cận phức tạp này).
- Phí cố định: Phí này là một khoản tiền không thay đổi, được thỏa thuận trước bất kể giá trị giao dịch. Phương pháp này phù hợp trong trường hợp người mua và người bán đã được xác định, và vai trò của cố vấn chủ yếu là hỗ trợ thẩm định và đàm phán.
Mỗi cấu trúc phí có ưu và nhược điểm riêng, vì vậy việc lựa chọn cần dựa trên mục tiêu cụ thể và tính chất của giao dịch.
Các chi phí khác trong giao dịch M&A
Ngoài phí cố vấn, các giao dịch M&A còn phát sinh nhiều chi phí khác mà doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng để quản lý ngân sách hiệu quả.
- Phí luật sư và kế toán: Đây là các khoản chi phí phổ biến trong bất kỳ thương vụ M&A nào. Luật sư thường đảm nhận việc soạn thảo, rà soát hợp đồng và đảm bảo tuân thủ pháp lý, trong khi kế toán hỗ trợ kiểm tra sổ sách, phân tích tài chính và các khía cạnh thuế. Các khoản phí này thường được tính theo giờ làm việc hoặc theo gói dịch vụ cố định, phụ thuộc vào độ phức tạp của giao dịch và uy tín của đơn vị cung cấp dịch vụ.
- Chi phí phát sinh: Bên cạnh phí chuyên môn, doanh nghiệp cũng cần dự trù các chi phí bổ sung như chi phí đi lại để gặp gỡ đối tác, chi phí lưu trú cho các buổi họp kéo dài, hoặc các công cụ công nghệ cần thiết để quản lý dữ liệu và tổ chức giao dịch. Với sự phổ biến của các cuộc họp trực tuyến hiện nay, chi phí này có thể giảm thiểu, nhưng vẫn cần được xem xét và quản lý.
Những chi phí này, dù không phải là thành phần chính trong ngân sách giao dịch, cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo quá trình M&A diễn ra suôn sẻ và hiệu quả
Lựa chọn cố vấn M&A phù hợp
Khi chọn cố vấn M&A, hãy cân nhắc:
- Kinh nghiệm và tỷ lệ thành công của họ.
- Mức phí và động lực hoàn thành giao dịch.
- Khả năng tiếp cận mạng lưới người mua tiềm năng.
Mặc dù việc thương lượng mức phí thấp nhất có vẻ hấp dẫn, nhưng điều quan trọng hơn là tạo ra một mối quan hệ hợp tác cùng có lợi. Cố vấn tốt sẽ giúp bạn đạt được giá trị cao hơn nhiều so với mức phí họ thu.
Một số khác biệt trong thị trường Việt Nam
- Thương lượng linh hoạt: Do mức độ cạnh tranh cao và sự khác biệt về quy mô giữa các doanh nghiệp, các cố vấn tại Việt Nam thường phải linh hoạt hơn trong cấu trúc phí, đặc biệt đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Kỳ vọng thấp về phí retainer: Nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam chưa quen với việc trả phí trước, đặc biệt khi họ không chắc chắn về khả năng thành công của giao dịch.
- Chất lượng dịch vụ: Các công ty tư vấn lớn thường áp dụng cả phí retainer và success, trong khi các công ty nhỏ hơn có thể chỉ áp dụng phí success để cạnh tranh.
Kết luận
Hiểu rõ cấu trúc phí tư vấn M&A không chỉ giúp bạn chuẩn bị tốt hơn mà còn tối ưu hóa lợi ích từ giao dịch. Việc hợp tác với các cố vấn có chuyên môn sâu và mạng lưới phù hợp là yếu tố quan trọng đảm bảo quá trình chuyển nhượng diễn ra suôn sẻ, mang lại giá trị cao nhất. Như Marcin Majewski, cố vấn tại Aventis, đã chia sẻ trong bài viết “Understanding M&A Advisor Fee Structures: How to Get the Best Outcome for Your Business”: “Việc hiểu rõ và thiết lập một cấu trúc phí phù hợp không chỉ tạo ra sự minh bạch mà còn gắn kết lợi ích của các bên tham gia, giúp đạt được kết quả tối ưu nhất trong bất kỳ thương vụ nào.”
Công ty ONE-VALUE là một trong những đơn vị cung cấp dịch vụ tư vấn M&A đáng tin cậy, với chuyên môn sâu rộng và kinh nghiệm làm việc trên nhiều ngành nghề khác nhau. ONE-VALUE tập trung vào việc tối đa hóa giá trị giao dịch và hỗ trợ khách hàng đạt được các mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả.
